「4P分析」も「4C分析」もフレームワークの1つ！まずはフレームワークをおさらい

前回の記事「マーケティングにおける基礎の考え方！SWOT分析ってなぁに？」をご覧いただいた皆様。

フレームワーク。

覚えて頂きましたか？おさらいすると、

例えばあなたがビジネスを行う上で、たくさん疑問が出ると思います。「どうやったら集客できる？」「どうやったら売れる？知ってもらえる？」と考えると、とことんキリがないです。しかも、たくさん考えた結果、ぶっちゃけどうしていいのか知らんし！ということも、全然少なくありません。

そういったときに、考えるべきポイントをパターン的に落とし込み、「誰でも実践できるようにしたもの」それが【フレームワーク（framework）】です。

このフレームワークを、ビジネスの目的によって使い分け、あなたやクライアントのビジネスに当てはめて考えればあら不思議。何が必要で何が課題となるのか、論理的に導くことができるのです。

 

過去記事より

どうでしょう。思い出しましたか？

今回解説する「4P分析」と「4C分析」。いずれもこの「フレームワーク」の1つです。「3C分析」というのもありますが、今回は割愛します。

では早速行きましょう。

 

4P分析と4C分析とは

「4P分析」。なんだかちょっぴりドキドキしますよね。僕だけかな。

さて、現在私たちの身の回りには商品が溢れており、顧客は容易に他の商品と比較・検討が行えることから、ただ質の高い商品を作り、販売するだけではものは売れません。

そのため顧客視点を踏まえた4つの視点（4C）からマーケティング施策を考えることと、売り手の視点から見たマーケティング施策（4P）の4C分析と4P分析はマストと言えます。

 

4c分析とは

顧客の購買意思決定に影響を与える4つの要素「顧客価値（Customer Value）」「価格（Cost）」「利便性（Convenience）」「コミュニケーション（Communication）」から構成された、顧客視点に立ったマーケティング理論です。アメリカの広告学者であるロバート・F・ロータボーン氏が1993年に提唱した、企業視点に立ったマーケティングから、顧客視点のマーケティングへの転換を図るマーケティング理論です。

4Cは全ての項目が顧客視点です。4つの要素は、より具体的には以下の通りです。

• 顧客価値（Customer Value）：顧客から見たベネフィット、性能、デザイン性、ブランド価値
• 価格（Cost）：顧客が商品を購入する際にかかった手間や支払う費用を含めたコスト
• 利便性（Convenience）：顧客が商品を購入する手段、決済方法
• コミュニケーション（Communication）：商品情報入手の容易さ、対面・オンラインイベント、コミュニケーションツール（SNSやメールなど）

4C分析では上記4Cを顧客側の視点で捉え、各項目の分析を行います。

4p分析とは

自社の商品販売に関わる要素を「商品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「販促（Promotion）」の4つに分類したマーケティング理論です。

アメリカのマーケティング学者であるエドモンド・ジェローム・マッカーシー氏（"マッカーシー氏"ってなんか噛みそう）が1960年に提唱したマーケティング理論です。

4P分析は4C分析が普及する前に広く利用されていた分析手法ですが、4cとは逆に、下記のように売り手の視点から見たマーケティング施策になっています。

• 商品（Product）：何を売るのか、どのように他社と差別化するのか
• 価格（Price）：いくらで売るか
• 流通（Place）：どのチャネルで提供するか
• 販促（Promotion）：どのように商品を販促するか

 

4Pと4Cを密接にリンクさせて戦略立てを行う

4Pと4Cをヌッと密接にリンクさせてマーケティング施策（戦略）を立てることができます。ちょっぴりえｔｔi

4P分析は売り手の視点から行うマーケティング施策ですが、競合の増加や、類似商品の登場、商品選択の幅が広がると、売り手の視点だけでは商品が売れなくなります。

つまり、顧客は容易に他の商品と比較・検討が行えることから、より自分の購入しやすい手段や価値観とマッチした商品を購入するようになったのです。

こうした顧客ニーズや購買行動の変化を踏まえ、4C分析は、4P分析の売り手視点を買い手視点から捉え直すマーケティング手段として誕生しました。

4pと4cのリンクするイメージは以下の通りです。

4ｐ分析（企業視点）	企業視点から、顧客視点へ	4ｃ分析（顧客視点）
商品	変換→	顧客価値
価格	変換→	顧客から見た適正価格
流通	変換→	利便性
販促	変換→	コミュニケーション

そして、それぞれの変換のポイントは以下です。

 

商品から顧客価値へ

4Pの商品（Product）は商品の機能面や品質・ブランドに注目した商品の価値を指します。ただし。同じ商品であっても、商品に対してどのような価値を感じるかは買い手によって異なります。例えば、めっちゃ豪華な客船でディナーを楽しむ「クルージングディナー」は、商品として考えると「豪華客船での食事プラン」と捉えられますが、顧客視点から考えると「特別な体験を得る手段/特別な日を送るための手段」とも捉えることができます。このように、4Cでは商品の価値を顧客価値（Customer Value）から考え、買い手視点に立った"ベネフィット（利益）の提供"を重視しています。

商品ではなく、経験を売るという捉え方への転換です。この考え方を持てば、おのずと顧客に提供する【商品】の精度も高まります。提供する商品を選定するというヒントを得ることができますね。「めっちゃ豪華客船」であれば、食事のメニューや素材をお粗末にすることはできませんから。笑

 

価格から顧客価格（商品価格+手間）へ

4Pにおける価格（Price）は商品を販売する際の実価格（商品そのものの価格）を指しますが、4Cでは実価格に加え、顧客が商品購入に至るまでにかかった「手間」も価格（Cost）に織り込まれています。販売価格だけでなく、顧客が負担する手間も考慮に入れ、顧客が納得する価格の提示を検討する必要があります。

 

流通から利便性へ

4Pにおける流通（Place）では、商品を最も効率的に販売できる流通経路を検討しますが、4Cでは顧客の利便性（Convenience）を踏まえた流通経路を検討します。

例えばECサイト。同じ商品を同じ値段で売っている場合、用意されている決済方法が片方には5種類あるのに、もう片方は「銀行振込しかない！」とかだと、前者の方がよりスマートに決済ができますよね。これも一つの利便性価値です。

また、クレジットカードや各種Pay払い系の決済方法はとても便利ですが、高齢者の方には難しく感じる方もいらっしゃいます。そういった場合は、「代金引換便」や「後払い」を用意しておくなど、ターゲットユーザーにとっては何が【便利が良いか】を考えることも非常に重要です。

このように4Cでは、売り手ではなく、顧客にとって"より便利な方法"を選択します。

 

販促はコミュニケーションへ

4Pでは顧客との接点は販促がメインでしたが、4Cでは顧客と良好な関係性を構築するために、対面・オンラインイベントなど、積極的に"顧客とコミュニケーションを図ること"が重要視されます。ブランドや商品の認知だけではなく、信頼関係の構築とファン化を促進する事は優先事項の1つです。

なぜこのような変化が起きているかというと、今現在、世には類似商品が溢れ、商品やサービスの機能面での差別化が行いにくいことが一因に挙げられますが、顧客とのコミュニケーションを重視することは、LTV/顧客ロイヤルティ向上にも寄与します。商品販売のフィールドは、インサイドからアウトフィールドまでととにかく多様化しています。そのため、行うビジネスの"顧客にあったコミュニケーション"の場を設ける必要があるのです。

 

次回！4Pと4Cをミックスして考える、「実践」編！

さて今回は、「4P分析」と「4C分析」のそれ自体に関する解説をメインに進めました。いかがでしたか？結構重要なことであり、どうしても小難しい言葉が増え始めてきていますが、なるべくざっくりと解説したつもり（つもり・・）です！

次回はもう一歩踏み込んで、実践に活かす「マーケティング・ミックス」について掲載予定👍

ぜひ次回もご覧くださいませ。