こんにちは！前回の記事では「4P分析と4C分析とは？」という、さわりの部分をご紹介しました。まだ読まれていない方はぜひ併せてチェックしてみてくださいね。

で、前回までの流れだと、「ぶっちゃけ、4Pを策定する必要はないのでは？」となりそうなところですが、それは違います。

「マーケティングミックス」を取り入れることで、それぞれが施策に活きてきます。

 

マーケティング・ミックスってなんぞ？

マーケティングミックスとは、「成果の出るマーケティング施策」を実行するために、「マーケティングツールを組み合わせること」を指します。代表的なマーケティングミックスの例として、まさに4P分析と4C分析が挙げられます。

じっさいにビジネスに落とし込むと・・・

実務的には、4C分析を起点に顧客への価値を検討し、自社のプロダクト（サービス/商品）を設計した後に、4P分析に落とし込み、具体的な施策を検討する流れが一般的です。

 

起点としての4c分析

4C分析には以下のような活用方法があります。

• 新商品・サービスの開発
• 競合の商品・サービスの分析
• 自社既存商品・サービスの分析

尚、それぞれの前提として注意点があります。ターゲットが明確に決まっていないと、効果的な分析が行えません。

例えば、化粧品メーカーが顧客へ提供する価値（CustomerValue）を検討する場合、ターゲット属性がコストパフォーマンスを求めているのか、あるいは高くても品質の良い商品を求めているのかで、顧客のベネフィットは大きく変化します。

また、4Cは4つの要素から成る分析です。このため、それぞれの要素の整合性が取れていない場合には、効果が出づらいマーケティング施策の立案に繋がってしまいます。。。

例えば、顧客への提供価値が低い商品に対し、あまりにも高額な価格設定をすれば、顧客は魅力を感じず、購入につながりにくいと考えられます。

このため、各要素はとにかく「一貫して顧客に魅力的なものであるか」を必ず確認しましょう。

 

1：新商品とサービズの開発

自社で新商品や新サービスの開発・展開を行う際、4C分析のフレームワークに当てはめて考えることで、顧客にもたらされるベネフィットを、どうもたらすのかを客観的に把握できます。新商品やサービス開発では、「開発側が作りたいものを作る」プロダクト中心的な思考に陥りやすい傾向にあります。

その点、4C分析を活用することで、顧客ニーズとの齟齬を発見しやすくなり、売上の見込める商品開発につながります。

サービス開発段階で顧客に与えるベネフィットが少ないと判明すれば、自社商品の設計を見直せるため、商品発売後に売れないリスクを低減できます。

 

2：競合の商品・サービスの分析

競合の商品・サービスを分析する際にも、顧客視点に立つ4C分析を行うことで、新しい発見が見つけやすくなります。

例えば、競合と同じターゲットだったとしても、競合が顧客に対して行うベネフィットのアプローチは異なっている可能性があります。

競合分析は、自社のベネフィットポイントを見直し、新しい視点からの顧客アプローチを行うきっかけになります。つまり超重要です。

 

3：自社既存商品・サービスの分析

4C分析は自社既存商品・サービスの分析にもとても有効です。

4C分析を通じて顧客に正しくベネフィットが伝わっていないと判断した場合は、改めて顧客価値を検討する必要が大いにあります。他にも、過去にヒットした自社商品を分析することで、顧客に対し訴求効果の高いポイントが明確になる可能性もあります。

このように4C分析を行うことで、経年変化や顧客とのずれを認識しやすくなり、改善につなげやすくなります。

 

マーケティング・ミックス｜実践事例

例）コーヒーの新商品

コーヒーを提供する店舗ビジネス業界は、既にチェーン店が多く存在し、顧客もコーヒーを楽しむ場所、あるいはコーヒーを片手に作業をする場所として捉えている方が多いため、かなり差別化が難しい業態です。

その中で、例として「コーヒー店舗ビジネスを行う"A社"」は、「コーヒー」という商品はもちろん、家でも職場でもない第三の場所（サードプレイス）という価値観を顧客提供価値として顧客へ訴求し、店舗を拡大しました。

コーヒーストアA社の4Cは以下の通りです。

• 顧客価値（Customer Value）：家でも職場でもない環境「サードプレイス」で、コーヒーだけでなく「空間」も楽しめる
• 価格（Cost）：300円〜600円程度
• 利便性（Convenience）：都市部を中心として出店
• コミュニケーション（Communication）：顧客とオンライン・オフラインで関係を築く取り組み（SNSでの告知、顧客の名前をカップに書くなど）

コーヒーストアA社の顧客提供価値の転換は、手軽な値段でサードプレイスを楽しみたいという顧客のニーズに合致し、見事にヒットしました。また、コミュニケーション手段としてのSNS戦略も顧客ニーズとマッチし、SNSで新商品を発表すると、自然発生的に口コミが広がるなど、オンライン上でも顧客と良好な接点を保っています。「顧客の名前をカップに書く」という行為も、サードプレイスにおける顧客の「別の側面を持った自分」に出会えるという体験につながり、これもユーザー心理に刺さる取り組みでした。

 

例）清涼飲料水ドリンクの新商品

清涼飲料水ドリンクは簡単にコンビニや自動販売機などで手に入ります。が、しかし。競合商品もすでに多数存在し、どこででも多数取り扱われており、独自性の発信、競合優位性を図るのが難しい商品でもあります。

そこで、健康と美容にまつわる商品展開を手掛けるB社は、手軽にコンビニや自動販売機でも購入できるドリンクに「体脂肪減少効果」という顧客価値を提示し、健康意識の高い顧客に受け入れられやすい商品の開発に成功しました。

• 顧客価値（Customer Value）：体脂肪減少を助ける効果が期待される
• 価格（Cost）：1本180~300円程度と、清涼飲料水ドリンクとしては「高め」の価格設定
• 利便性（Convenience）：コンビニや自動販売機など、身近な場所で購入しやすい
• コミュニケーション（Communication）：商品自体や、含まれる成分がSNSやマスメディアでよく目にするので、信頼感がある

SNSやマスメディアの放送で顧客の信頼を獲得し、コンビニで購入できる利便性から同社のドリンクは広く顧客に受け入れられました。

 

「マーケティング・ミックス」でマーケティング施策を見直そう！

さぁ、回を追うごとに横文字が増えてきておりますが、いかがでしょうか。もう段々慣れてきていませんか？笑

今回は、フレームワークの1つである「4Pと4C」をかけあわせた、マーケティングミックスなマーケティング思考をご紹介しました！案外「当たり前じゃん！」と思う方もいるかもしれません。が、見落としがちな考え方であることもまた、否めません。

ぜひ今回の内容も併せて、他の記事もご覧くださいませ！